Обучение агентов — основа эффективной дистрибьюции

обучение агентов - основа стабильности дистрибуции

Наполеон Бонапарт сказал: «Отправлять солдата в бой неподготовленным – это то же самое что предавать его».

 

 

Для того чтобы дистрибьютеская компания была успешной нужно:

  • Стабильная команда торговых представителей
  • Грамотные и обученные супервайзеры
  • Эффективная система по работе с дебетом
  • Надежная и эффективная логистика
  • Правильная система работы склада
  • Надежная бухгалтерия

Для развития дистрибьюции необходимо обучать команду торговых представителей — это факт. Причем обучать сразу, а не после того как они привыкли работать «как получиться». Если выпустить агента в поле не обученным, то скорее всего у него закрепиться неправильный шаблон работы с клиентом. Таких шаблонов есть 2:

— «Ограничение потерь»

— «Работа на коммуникации»

Первый вариант такого шаблона называется «Ограничение потерь». Отказы агента склонного к избеганию приводят его к тому, что он замыкается. Он говорит сам себе «Я делаю все что можно – я предлагаю, а они отказываются. Мое дело предложить их дело отказаться». Такой подход приводит к тому, что агент смиряется с отказом, ему больно, что ему отказывают и он как бы отгораживает себя от отказов. В результате он превращается в «Почтальона». Это худший  тип агентов. Они заходят к товароведу и с порога спрашивают «Надо? Не надо? До свидания!».

Второй неправильный шаблон называется «Работа на коммуникациях». К этому

типу шаблона приходят агенты, которые достаточно общительны. Они в определенный момент понимают,что все зависит от воли клиента. Они стараются всячески ублажить клиента и установить с ним дружеские отношения. Часто эти отношения опускаются до уровня заискивания. Товароведы и ЛПРы знают это и манипулируют такими торговыми агентами.

В чем недостаток этих 2-х неправильных шаблонов? Агенты, работающие по этим шаблонам не способны преодолевать возражения. Они не способны отстаивать интересы компании, которую они представляют. По большому счету их с большой натяжкой можно назвать агентом ведь настоящая продажа начинается только тогда когда клиент возражает.

После начала кризиса 2008 года большинство дистрибьюторских компаний перестало обучать своих новичков-агентов. При этом менеджеры по персоналу жалуются что почти нет профессионалов-агентов. Конечно нет! Откуда им взяться если их никто не учит?

Сейчас многие компании имеют в своём арсенале тренинги по продажам. Но тренингов способных сделать из новичков профессионалов единицы. И тренинг «Мастерство продаж» относиться именно к таким тренингам.

 

Этому навыку качественно учат тут

Добавить комментарий

Читайте ранее:
Корпоративный тренинг по продажам в Украине

КОРПОРАТИВНЫЕ ТРЕНИНГИ ПРОДАЖ в Украине Вы решили провести для своих сотрудников корпоративный тренинг по продажам? Как выбрать тренера который успешно справится с...

Закрыть