Коучинг|коучинг скачать|бланк коучинга

Начнем с определения. Коучинг – это один из методов обучения, который супервайзер(св) использует для исправления ошибок в рабочем шаблоне работы торгового представителя (тп). Основным рабочим шаблоном торгового агента являются «10 шагов торгового агента», другое название – «Шаги эффективного визита». Чем же отличается коучинг от других видов обучения, используемых супервайзером? (подробно разобраны в тренинге «СВ-цикл»).  Коучинг – это метод обучения, который супервайзер использует только с опытными торговыми агентами (от полугода). И вы сейчас поймете почему. Такой торговый агент уже имеет определенный уровень коммуникаций в рознице. Лицо принимающее решение (ЛПР) в каждой торговой точке (ТТ) уже знает этого агента, как лицо компании, уже ценит его как специалиста. И тут, вдруг, появляется супервайзер и начинает его бесцеремонно школить. Прямо в торговой точке. Прямо в присутствии ЛПРа. К чему это приведет? Подрыв репутации агента и как следствие его демотивация. В этот момент, агент понимает, что все его усилия, направленные на создание образа профессионала, в данной ТТ, уничтожены. В этот момент агент считает идиотом своего супервайзера, себя, работающего под руководством этого идиота, и директора фирмы нанявшего такого супервайзера. Придя с такого совместного посещения, агент может уволиться. И для того чтобы такие ситуации не происходили есть коучинг.

Цель коучинга – помочь агенту самому прийти к правильному шаблону поведения в торговой точке.
Принципы коучинга:

  1. Невмешательство
  2. Задавание открытых и наводящих вопросов

Давайте разберем детально каждый из принципов.

  1. Позитивный настрой. СВ достигает позитивного настроя 2-мя методами:

а) Беседа перед началом коучинга – разъяснение супервайзером что он сдесь для того чтобы помочь

б) Анализ визита супервайзер всегда начинает с того что удалось (позитив)

  1. Невмешательство.  Это значит что супервайзер, с того момента, как агент его представил, молчит, наблюдает и заполняет бланк коучинга(качать внизу статьи).
  2. Задавание открытых и наводящих вопросов (типы вопросов разобраны тут). Именно эти 2 типа вопросов позволяют супервайзеру подтолкнуть агента к правильному шаблону работы по каждому шагу. Обратите внимание: супервайзер не дает агенту готовый шаблон! Нет! Он помогает при помощи вопросов создать свой шаблон и стимулирует агента к выполнению его.

Давайте разберем алгоритм проведения коучинга супервайзером в торговой точке:

  1. Супервайзер, перед входом в магазин, задал агенту вопрос: «Что ты хочешь от данной торговой точки?» Держа в руках карточку данного клиента, супервайзер выслушал цели агента по данной ТТ и задал уточняющие вопросы.
  2. Вход в торговую точку. У супервайзера в руках планшет с бланком коучинга , в котором он оценивает каждый шаг торгового агента по 3-х бальной шкале.
  3. Агент и супервайзер заходят в торговую точку. Агент представляет супервайзера.
  4. Работа. Агент последовательно проходит «шаги эффективного визита»  а супервайзер внимательно следит и оценивает в бланке коучинга.
  5. Анализ визита. Агент и супервайзер, выйдя из точки анализируют каждый шаг. При этом супервайзер сперва отмечает, то что агент сделал правильно и хвалит его за это. Далее при помощи вопросов, приводит агента к пониманию того, что он сделал не так.
  6. Супервайзер спрашивает агента: «как ты будешь проходить этот шаг в следующей точке?»
  7. 6.После правильного ответа агента, агент и супервайзер перемещаются в следующую торговую точку.

Так в течении стандартных 20 визитов, супервайзер может исправить все ошибки в работе торгового агента.

Скачивание доступно только для зарегистрированных на сайте пользователей. Регистрация занимает 2 минуты и доступна тут. В самом файле есть 4 вкладки. Первые 2 — инструкции, вторые 2 — сам сторчек и форма комментариев.

бланк коучинга
Скачивание доступно только для зарегистрированных на сайте пользователей. Регистрация занимает 2 минуты. Ссылка на регистрацию выше. Под своим именем заходите и скачивайте файл.
kouching-stand1

Коучинг|коучинг скачать|бланк коучинга: 1 комментарий

Добавить комментарий

Читайте ранее:
Как выявить воровство торговых представителей? Дебиторская задолженность и ее контроль супервайзером

В обязанности супервайзера входит контроль своевременного возврата дебита торговым представителем. Главная проблема в работе с дебетом агента – это кража...

Закрыть