Коучінг|коучинг скачати|бланк коучингу

Почнемо з визначення. Коучінг – це один із методів навчання, який супервайзер(св) використовують для виправлення помилок у робочому шаблоні роботи торгового представника (тп). Основним робочим шаблоном торгового агента є «10 кроків торгового агента", інша назва – «Кроки ефективного візиту". Чим же відрізняється коучинг від інших видів навчання, використовуються супервайзером? (докладно розібрані у тренінгу «СВ-цикл"). Коучінг – це метод навчання, який супервайзер використовує тільки з досвідченими торговими агентами (від півроку). І ви зараз зрозумієте чому. Такий торговий агент вже має певний рівень комунікацій в роздробі. Особа приймає рішення (ОПР) у кожній торговій точці (ТТ) вже знає цього агента, як обличчя компанії, вже цінує його як фахівця. І тут, раптом, з'являється супервайзер і починає його безцеремонно школити. Прямо в торговій точці. Прямо в присутності ЛПРа. До чого це призведе? Підрив репутації агента і як наслідок його демотивація. В цей момент, агент розуміє, що всі його зусилля, спрямовані на створення образу професіонала, в даній ТТ, знищені. У цей момент агент вважає ідіотом свого супервайзера, себе, працює під керівництвом цього ідіота, і директора фірми, який найняв такого супервайзера. Прийшовши з такого спільного відвідування, агент може звільнитися. І для того щоб такі ситуації не відбувалися є коучинг.

Мета коучингу – допомогти агенту самому прийти до правильного шаблону поведінки в торговій точці.
Принципи коучингу:

  1. Невтручання
  2. Задавання відкритих і навідних питань

Давайте розберемо детально кожний з принципів.

  1. Позитивний настрій. СВ досягає позитивного настрою 2-ма методами:

у) Бесіда перед початком коучингу – роз'яснення супервайзером що він тут для того, щоб допомогти

б) Аналіз візиту супервайзер завжди починає з того що вдалося (позитив)

  1. Невтручання. Це означає, що супервайзер, з того моменту, як агент його представив, мовчить, спостерігає і заповнює бланк коучингу(качати внизу статті).
  2. Задавання відкритих і навідних питань (типи питань розібрані тут). Саме ці 2 типи запитань дозволяють супервайзеру підштовхнути агента до правильного шаблоном роботи на кожному кроці. Зверніть увагу: супервайзер не дає агенту готовий шаблон! Немає! Він допомагає за допомогою запитань створити свій шаблон і стимулює агента до виконання його.

Давайте розберемо алгоритм проведення коучингу супервайзером в торговій точці:

  1. Супервайзер, перед входом в магазин, задав питання агенту: «Що ти хочеш від даної торгової точки?» Тримаючи в руках картку даного клієнта, супервайзер вислухав мети агента по даній ТТ і задає уточнюючі запитання.
  2. Вхід в торгову точку. У супервайзера в руках планшет з бланком коучингу , в якому він оцінює кожен крок торгового агента за 3-х бальною шкалою.
  3. Агент і супервайзер заходять в торгову точку. Агент представляє супервайзера.
  4. Робота. Агент послідовно проходить «кроки ефективного візиту» а супервайзер уважно стежить і оцінює у бланку коучингу.
  5. Аналіз візиту. Агент і супервайзер, вийшовши з точки аналізують кожен крок. При цьому супервайзер спершу відзначає, то що агент зробив правильно і хвалить його за це. Далі за допомогою питань, приводить агента до розуміння того, що він зробив не так.
  6. Супервайзер запитує агента: «як ти будеш проходити цей крок в наступній точці?"
  7. 6.Після правильної відповіді агента, агент і супервайзер переміщаються в наступну торгову точку.

Так протягом стандартних 20 візитів, супервайзер може виправити всі помилки в роботі торгового агента.

Скачування доступно тільки для зареєстрованих на сайті користувачів. Реєстрація займає 2 хвилини і доступна тут. В самому файлі є 4 вкладки. Перші 2 – інструкції, другі 2 – сам сторчек і форма коментарів.

бланк коучингу
Скачування доступно тільки для зареєстрованих на сайті користувачів. Реєстрація займає 2 хвилини. Посилання на реєстрацію вище. Під своїм ім'ям заходьте і завантажуйте файл.
kouching-stand1

Одна думка про “Коучінг|коучинг скачати|бланк коучингу”

Leave a Reply

Read previous post:
Як визначити крадіжку торгових представників? Дебіторська заборгованість та її контроль супервайзером

В обов'язки супервайзера входить контроль своєчасного повернення дебіту торговим представником. Головна проблема в роботі з дебетом агента – це крадіжка...

Close