Мотивация|Мотивация персонала|Герцберг

Мотивация персонала по Ф.Герцбергу

мотивацияЯ в своей работе пользуюсь мотивационной теорией Герцберга. Это до сих пор одна из ведущих теорий мотивации. Герцберг вместе с помощниками провел более 4000 интервью с офисными работниками, бухгалтерами, инженерами и менеджерами. Герцберг и его помощники задавали респондентам два вопроса: «Что больше всего стимулирует вас к качественному выполнению вашей работы?» и «Что отбивает какое-либо желание качественно трудиться?» На основе полученных данных Герцберг сумел выделить основные мотивационные факторы.

Мотивационные факторы по Ф. Герцбергу:

Читать далее… →

Развитие коммуникаций|деловые коммуникации|розница

установление контактаЕсть статистика: 60% сделок совершается лишь с 5 визита и только 4% совершается с первого визита.

Причиной такого положения вещей является отсутствие «коммуникаций» между агентом и контактными лицами.

Зная это, опытные супурвайзеры, первый месяц, не ждут результатов от агента-новичка.

Кто-то спросит: «А зачем вообще нужны эти коммуникации? Кому они

Читать далее… →

Коучинг|коучинг скачать|бланк коучинга

Начнем с определения. Коучинг – это один из методов обучения, который супервайзер(св) использует для исправления ошибок в рабочем шаблоне работы торгового представителя (тп). Основным рабочим шаблоном торгового агента являются «10 шагов торгового агента», другое название – «Шаги эффективного визита». Чем же отличается коучинг от других видов обучения, используемых супервайзером? (подробно разобраны в тренинге «СВ-цикл»).  

Читать далее… →

Как выявить воровство торговых представителей? Дебиторская задолженность и ее контроль супервайзером

супервайзерский контроль дебета, как поймать вора?В обязанности супервайзера входит контроль своевременного возврата дебита торговым представителем. Главная проблема в работе с дебетом агента – это кража торговым представителем денежных средств компании. В большинстве компаний супервайзер собственной зарплатой отвечает за дебит своих агентов. Поэтому для супервайзера,

Читать далее… →

Сторчек|Бланк сторчека|Сторчек это

заполненный сторчекДанная статья является комментарием к бланку сторчека прикрепленному как аттач к данной статье (смотри внизу)

Главная цель сторчека – снятие детальной информации с маршрута агента по следующим направлениям:

  1. количественная дистрибуция (покрытие)
  2. качественная дистрибуция (представленность)

С точки зрения структуры, сторчек – это матрица, где по горизонтали супервайзер записывает названия клиентов, а по вертикали идут SKU* (единицы товара).

Можно выделить 2 основных вида сторчека:

Читать далее… →

Тренинг продаж. Как выбрать правильно тренера? Как сделать правильный выбор?

Сейчас существует огромное количество тренинговых компаний. Также много просто «специалистов», которые считают, что они могут обучить торговых представителей продавать!

тренинг продажЭто не так просто как это может показаться на первый взгляд!

Как же узнать настоящего профессионала? По каким критериям выбрать «того самого тренера»? Как не ошибиться в этом выборе «единственного» из многих?

Знание техники продаж – это только часть успеха в обучении менеджеров по продажам. Одним из важных параметров успеха обучения

Читать далее… →

СВ – цикл|Супервайзерский цикл|Цикл супервайзера Что это такое?

sluzhashij__no__580_noСВ-цикл в общей теории менеджмента называется «Функции менеджера». По своей сути СВ-цикл это «SuperTool» — набор инструментов, которыми пользуется супервайзер в своей работе.

Обычно в дистрибутерских компаниях используется такой вариант «СВ-цикла»:

Читать далее… →

Обучение супервайзера

обучение супервайзераОбучение с уровня агента до уровня супервайзера. В этом есть огромная проблема. И даже не одна.

Во-первых, тяжело найти фирму которая способна дать агенту рост т.е такую фирму в которой адекватный агент может вырасти до супервайзера.

Во-вторых в фирме может просто не оказаться опытного супервайзера который

Читать далее… →

Обязанности супервайзера

супервайзер с агентамиКак вы думаете какова цель деятельности супервайзера? Для чего этого человека нанимает компания?

Цель деятельности супервайзера №1 – выполнение планов продаж за счет увеличения количественной и качественной дистрибуции во всех каналах сбыта (вип, опт, розница), а также за счет проведения акций.

Цель деятельности супервайзера №2 – выполнение плана по заходу дебета. Т.е

Читать далее… →

«Выявление потребностей» — секретное оружие торгового агента

продавц конд отдела Среди всех этапов «шагов торгового представителя» самый загадочный – «Выявление потребностей»! Не только агенты, но и многие супервайзеры до конца карьеры не знают что это такое. Вроде и понятно, что шаг нужный, но как он осуществляется никто не знает.

Часто под «Выявлением потребностей» понимают: «продать то, что было продано на прошлых визитах».  А т.к главная задача агента это «Сохранить и приумножить ассортимент компании в каждой

Читать далее… →