Мотивація|Мотивація персоналу|Герцберг

Мотивація персоналу щодо Ф. Герцбергу

мотиваціяЯ у своїй роботі користуюсь мотиваційною теорією Герцберга. Це до сих пір одна з провідних теорій мотивації. Герцберг разом з помічниками провів більше 4000 інтерв'ю з офісними працівниками, бухгалтерами, інженерами та менеджерами. Герцберг і його помічники задавали респондентам два питання: «Що найбільше стимулює вас до якісного виконання вашої роботи?» і «Що відбиває будь-яке бажання якісно працювати?» На основі отриманих даних Герцберг зумів виділити основні мотиваційні фактори.

Мотиваційні чинники Ф. Герцбергу:

Read more… →

Розвиток комунікацій|ділові комунікації|роздріб

встановлення контактуЄ статистика: 60% угод відбувається лише з 5 візиту і тільки 4% здійснюється з першого візиту.

Причиною такого стану речей є відсутність “комунікацій” між агентом та контактними особами.

Знаючи це, досвідчені супурвайзеры, перший місяць, не чекають результатів від агента-новачка.

Хтось запитає: “А навіщо взагалі потрібні ці комунікації? Кому вони

Read more… →

Коучінг|коучинг скачати|бланк коучингу

Почнемо з визначення. Коучінг – це один із методів навчання, який супервайзер(св) використовують для виправлення помилок у робочому шаблоні роботи торгового представника (тп). Основним робочим шаблоном торгового агента є «10 кроків торгового агента", інша назва – «Кроки ефективного візиту". Чим же відрізняється коучинг від інших видів навчання, використовуються супервайзером? (докладно розібрані у тренінгу «СВ-цикл").

Read more… →

Як визначити крадіжку торгових представників? Дебіторська заборгованість та її контроль супервайзером

супервайзерский контроль дебету, як зловити злодія?В обов'язки супервайзера входить контроль своєчасного повернення дебіту торговим представником. Головна проблема в роботі з дебетом агента – це крадіжка торговим представником грошових коштів компанії. У більшості компаній супервайзер власної зарплатою відповідає за дебіт своїх агентів. Тому для супервайзера,

Read more… →

Сторчек|Бланк сторчеку|Сторчек це

заповнений сторчекДана стаття є коментарем до бланку сторчекприкріпленому як аттач до даної статті (дивись знизу)

Головна мета сторчеку - зняття детальної інформації з маршруту агента за наступними напрямками:

  1. кількісна дистрибуція (покриття)
  2. якісна дистрибуція (представленість)

З точки зору структури, сторчек -Це матриця, де по горизонталі супервайзер записує назви клієнтів, а по вертикалі йдуть SKU * (одиниці товару).

Можна виділити 2 основних види сторчеку:

Read more… →

Тренінг продажів. Як правильно вибрати тренера? Як зробити правильний вибір?

Зараз існує величезна кількість тренінгових компаній. Також багато «фахівців», які вважають, що вони можуть навчити торгових представників продавати!

тренінг продажівЦе не так просто, як це може здатися на перший погляд!

Як же дізнатися справжнього професіонала? За якими критеріями вибрати «того самого тренера»? Як не помилитися у цьому виборі «єдиного» з багатьох?

Знання техніки продажів – це лише частина успіху в навчанні менеджерів з продажу. Одним з важливих параметрів успіху навчання

Read more… →

СВ – цикл|Супервайзерський цикл|Цикл супервайзера Що це таке?

sluzhashij__no__580_noСВ-цикл у загальній теорії менеджменту називається «Функції менеджера". За своєю суттю СВ-цикл це «SuperTool" – набір інструментів, якими користується супервайзер у своїй роботі.

Зазвичай в дистрибутерских компаніях використовується такий варіант «СВ-циклу":

Read more… →

Навчання супервайзера

навчання супервайзераНавчання з рівня агента до рівня супервайзера. В цьому є величезна проблема. І навіть не одна.

По-перше, важко знайти фірму яка здатна дати агенту зростання тобто таку фірму в якій адекватний агент може зрости до супервайзера.

По-друге в фірмі може просто не виявитися досвідченого супервайзера який

Read more… →

Обов'язки супервайзера

супервайзер з агентамиЯк ви думаєте яка мета діяльності супервайзера? Для чого цієї людини наймає компанія?

Мета діяльності супервайзера №1 – виконання планів продажів за рахунок збільшення кількісної і якісної дистрибуції по всіх каналах збуту (віп, опт, роздріб), а також за рахунок проведення акцій.

Мета діяльності супервайзера №2 – виконання плану по дебету заходу. Т. е

Read more… →

“Виявлення потреб” – секретна зброя торгового агента

продавц конд відділу Серед всіх етапів «кроків торгового представника» найзагадковіший – «Виявлення потреб"! Не тільки агенти, але й багато супервайзери до кінця кар'єри не знають що це таке. Ніби і зрозуміло, що крок потрібний, але як він здійснюється ніхто не знає.

Часто під «Виявленням потреб» розуміють: «продати те, що було продано на минулих візити». А тому головне завдання агента це «Зберегти і примножити асортимент компанії в кожній

Read more… →