Сторчек|Бланк сторчека|Сторчек это

заполненный сторчекДанная статья является комментарием к бланку сторчека прикрепленному как аттач к данной статье (смотри внизу)

Главная цель сторчека – снятие детальной информации с маршрута агента по следующим направлениям:

  1. количественная дистрибуция (покрытие)
  2. качественная дистрибуция (представленность)

С точки зрения структуры, сторчек – это матрица, где по горизонтали супервайзер записывает названия клиентов, а по вертикали идут SKU* (единицы товара).

Можно выделить 2 основных вида сторчека:

  1. Обычный – с помощью этого вида сторчека супервайзер может видеть представленность на территории только по своему товару.
  2. Конкурентный — с помощью этого вида сторчека супервайзер кроме представленности по своему товару также выясняет количество SKU конкурентов в данной группе товара, а также может выяснить доминируем ли мы в данной группе товара или нет.

Например: Супервайзер выяснил, что нашего фасованного печенья в данной торговой точке присутствует 3 SKU по 1 фейсингу*. А конкурента в данной ТРТ 5 СКЮ по 1 фейсингу. Соответственно в данной ТРТ* нашего доминирования нет (3:5). А если нашу продукцию поставить в 2 фейсинга либо добавить еще 3 SKU фасованного печенья, то мы будем визуально доминировать в данной ТРТ (6:5). Исходя из этого СВ* ставит задачи ЭТА*.

Важным этапом анализа сторчека является подсчет результатов. В графе «итого» супервайзер просто суммирует цифры SKU по столбцам.  Для того чтобы рассчитать «среднюю представленность вида» нужно разделить сумму данного SKU (итого) на количество точек в которых данное SKU присутствовало. Для того чтобы рассчитать среднюю представленность по территории нужно разделить сумму данного SKU (итого) на общее количество точек в сторчеке.

В шапке сторчека должны быть:

  1. Дата заполнения
  2. Территория агента
  3. Снято трт
  4. Присутствие вес – количество трт в которых есть хотя бы одна SKU весовой продукции фирмы
  5. Присутствие фас – количество трт в которых есть хотя бы одна SKU фасованной продукции фирмы
  6. Покрытие вес – «присутствие вес» деленное на общее количество точек снятых в сторчеке и умноженное на 100 (в %)
  7. Покрытие фас – «присутствие фас» деленное на общее количество точек снятых в сторчеке и умноженное на 100 (в %)
  8. Общее покрытие – количество точек в которых есть хотя бы 1 SKU нашей продукции (либо вес либо фас) деленное на общее количество точек в сторчеке
  9. Общая представленность – сумма всех SKU вес + фас (из итого) деленная на количество точек в которых присутствует хотя бы одна SKU нашей продукции
  10. Средняя представленность по территории – сумма всех SKU вес + фас (из итого) деленная на количество точек снятых в сторчеке

Отдельного пояснения заслуживают некоторые столбцы сторчека:

  1. ТОП – количество топ-позиций присутствующих в данной трт
  2. Мерчендайзинг* – наличие мерчиндайзинга в данной трт
  3. POS-материалы – наличие пос-материалов в данной трт (под матрицей сторчека)
  4. Категория трт – ставим категорию: А,В или С (перечислены под матрицей сторчека)
  5. Тип трт — ставим тип трт (перечислены  под матрицей сторчека)

Также необходимо отдельно рассмотреть столбцы под графой «Итого»:

  1. Фейсингов конкуренты – отмечаем во сколько фейсингов стоят конкуренты
  2. Фейсингов мы – отмечаем во сколько фейсингов стоят SKU нашей фирмы
  3. Всего кондитерка – суммируем фесинги наши и конкурентов
  4. Наша доля – вычисляем долю которую занимает наша продукция: «фейсингов мы» делим на «всего кондитерка» и умножаем на 100 (в %)
  5. Цена – проставляем цену того продукта который наша компания мониторит в этот день
  6. Цели – смотрим на пустые ячейки в матрице сторчека и проставляем в этой графе названия SKU и количество,  которые должны быть установлены в данной ТРТ к следующей проверке.

В самой нижней части есть некоторые элементы, которые позволяют при помощи этого сторчека обходиться без бланка постановки целей «Протокол переговоров». Вот эти элементы:

  1. Агент ознакомлен – тут ставиться дата ознакомления агента с результатами сторчека и постановки целей
  2. Дата выполнения целей – тут ставиться дата на которую все цели поставленные в сторчеке уже должны быть выполнены
  3. Дата аудита – тут ставиться дата когда СВ запланировал следующий сторчек, который подтвердит что цели выполнены
  4. Подпись ЭТА – подпись свидетельствует о том что агент ознакомлен и согласен с поставленными целями
  5. Подпись  ТМа* – тут региональный менеджер ставит дату ознакомления с результатами и целями сторчека, а также тут ставиться его подпись

 

Список терминов требующих расшифровки:

SKU – supplykeepunit – складская единица товара

ТРТ – точка розничной торговли, магазин

Доминирование – визуальное преобладание количества нашего  над количеством товаром конкурента (зависит от количества SKU и фейсингов)

Фейсинг – обычно используется термин «Количество фесингов» — сколько единиц данного SKU присутствует на полке данного магазина

ТОП – дословно означает «вершина» — те товары компании которые приносят ей максимальную прибыль, либо те товары компании которые она планирует развить до уровня ТОП и поэтому концентрируется на них.

POS-материалы – PointOfSales–materials — материалы способствующие продаже товара и обычно устанавливаемые в районе кассы. Это различные виды рекламной продукции, которые способствуют продаже товара в трт. К ним относятся: шелфтокервоблербренд-скотчплакатфлаг. Задача POS-материалов – информировать покупателя, стоящего у кассы о том что в данной трт присутствует товар данной торговой марки. POS-материалы являются важным элементом процесса мерчендайзинга.

Мерчендайзинг – комплекс мер направленных на продвижение данной торговой марки в данной точке.

СВ – сокращение от супервайзер

ЭТА – эксклюзивный торговый агент

ТМ – территориальный менеджер, руководитель супервайзера

 

Скачивание доступно только для зарегистрированных на сайте пользователей. Регистрация занимает 2 минуты и доступна тут.

 

 

бланк сторчека полный
Скачивание доступно только для зарегистрированных на сайте пользователей. Регистрация занимает 2 минуты и доступна выше.
blank-storcheka-polnyiy

Добавить комментарий

Читайте ранее:
Тренинг продаж. Как выбрать правильно тренера? Как сделать правильный выбор?

Сейчас существует огромное количество тренинговых компаний. Также много просто «специалистов», которые считают, что они могут обучить торговых представителей продавать! Это...

Закрыть