Сторчек|Бланк сторчеку|Сторчек це

заповнений сторчекДана стаття є коментарем до бланку сторчекприкріпленому як аттач до даної статті (дивись знизу)

Головна мета сторчеку - зняття детальної інформації з маршруту агента за наступними напрямками:

  1. кількісна дистрибуція (покриття)
  2. якісна дистрибуція (представленість)

З точки зору структури, сторчек -Це матриця, де по горизонталі супервайзер записує назви клієнтів, а по вертикалі йдуть SKU * (одиниці товару).

Можна виділити 2 основних види сторчеку:

  1. Звичайний - за допомогою цього виду сторчеку супервайзер може бачити представленість на території тільки по своєму товару.
  2. Конкурентний – за допомогою цього виду сторчеку супервайзер крім представленості по своєму товару також з'ясовує кількість SKU конкурентів у даній групі товару, а також може з'ясувати домінуємо ми в даній групі товару чи ні.

Наприклад: Супервайзер з'ясував, що нашого фасованого печива в даній торговій точці присутно 3 SKU по 1 фейсінгу*. А конкурента в даній ТРТ 5 СКЮ по 1 фейсінгу. Відповідно в даній ТРТ* нашого домінування немає (3:5). А якщо нашу продукцію поставити в 2 фейсінги або додати ще 3 SKU фасованого печива, то ми будьмо візуально домінувати в даній ТРТ (6:5). Виходячи з цього СВ* ставить завдання ЕТА*.

Важливим етапом аналізу сторчеку є підрахунок результатів. В розділі "разом»Супервайзер просто підсумовує цифри SKU по стовбцях. Для того щоб розрахувати «середню представленість виду» потрібно розділити суму даного SKU (разом) на кількість точок в яких дане SKU присутнє. Для того щоб розрахувати середню представленість по території потрібно розділити суму даного SKU (разом) на загальну кількість точок у сторчеку.

У шапці сторчеку повинні бути:

  1. дата заповнення
  2. Територія агента
  3. Знято ТРТ
  4. Присутність ваг - Кількість ТРТ в яких є хоча б одна SKU ваговій продукції фірми
  5. Присутність фас - Кількість ТРТ в яких є хоча б одна SKU фасованої продукції фірми
  6. Покриття ваг - «Присутність ваг.» поділене на загальну кількість точок знятих у сторчеку і помножене на 100 (у %)
  7. Покриття фас - «Присутність фас» поділене на загальну кількість точок знятих у сторчеку і помножене на 100 (у %)
  8. Загальне покриття - кількість точок в яких є хоча б 1 SKU нашої продукції (або ваг. або фас.) поділене на загальну кількість точок у сторчеку
  9. Загальна представленість - Сума всіх SKU ваг + фас (із разом) поділена на кількість точок в яких присутня хоча б одна SKU нашої продукції
  10. Середня представленість по території - Сума всіх SKU ваг + фас (із разом) поділена на кількість точок знятих у сторчеку

Окремих пояснень заслуговують деякі стовбці сторчеку:

  1. ТОП - Кількість топ-позицій присутніх в даній ТРТ
  2. Мерчендайзінг* - Наявність мерчіндайзінгу в даній ТРТ
  3. POS--матеріали - Наявність пос-матеріалів в даній ТРТ (під матрицею сторчеку)
  4. Категорія ТРТ - ставимо категорію: А,В або С (зазначені під матрицею сторчеку)
  5. Тип ТРТ – ставимо тип ТРТ (зазначені під матрицею сторчеку)

Також необхідно окремо розглянути стовбці під графою «Разом»:

  1. Фейсінгів конкуренти - Відзначаємо скільки фейсінгів конкурентів стоять
  2. Фейсінгів ми - відзначаємо у скільки фейсінгів стять SKU нашої фірми
  3. Всього кондитерка - підсумовуємо фесінгі наші і конкурентів
  4. Наша частка - Обчислюємо частку яку займає наша продукція: «Фейсінга ми» ділимо на «всього кондитерка» і множимо на 100 (у %)
  5. Ціна - проставляємо ціну того продукту який наша компанія моніторить в цей день
  6. Цілі - Дивимось на порожні клітинки в матриці сторчеку і проставляємо в цій графі назви SKU і кількість, які повинні бути встановлені в даній ТРТ до наступної перевірки.

У найнижчій частині є деякі елементи, які дозволяють за допомогою цього сторчеку обходитися без бланку постановки цілей "Протокол переговорів". Ось ці елементи:

  1. Агент ознайомлений - тут ставитися дата ознайомлення агента з результатами сторчеку і постановки цілей
  2. Дата виконання цілей - тут ставитися дата на яку всі цілі поставлені в сторчеку вже повинні бути виконані
  3. Дата аудиту - тут ставитися дата коли СВ запланував наступний сторчек, який підтвердить що цілі виконані
  4. Підпис ЕТА - підпис свідчить про те що агент ознайомлений і згоден з поставленими цілями
  5. Підпис ТМа * - тут регіональний менеджер ставить дату ознайомлення з результатами і цілями сторчеку, а також тут ставитися його підпис

 

Список термінів які вимагають розшифровки:

SKU - Supplykeepunit - складська одиниця товару

ТРТ - Точка роздрібної торгівлі, магазин

Домінування - Візуальне домінування кількості нашого над кількістю товару конкурента (залежить від кількості SKU і фейсінгів)

Фейсінг - Зазвичай використовується термін «Кількість фесінгов" – скільки одиниць даного SKU присутньо на полиці даного магазину

ТОП - Дослівно означає «вершина» – ті товари компанії які приносять їй максимальний прибуток, або ті товари компанії які вона планує розвинути до рівня ТОП і тому концентрується на них.

POS--матеріалиPointOfSales–materials – матеріали які сприяють продажу товару і зазвичай встановлюються в районі каси. Це різні види рекламної продукції, які сприяють продажу товару в ТРТ. До них відносяться: шелфтокер, воблер, бренд-скотч, плакат, прапор. Завдання POS-матеріалів - інформувати покупця, який стоїть біля каси про те що в даній ТРТ присутній товар даної торгової марки. POS-матеріали є важливим елементом процесу мерчандайзінгу.

Мерчендайзінг - Комплекс заходів спрямованих на просування даної торгової марки в даній точці.

СВ - Скорочення від супервайзер

ЕТА - Ексклюзивний торговий агент

ТМ - територіальний менеджер, керівник супервайзера

 

Скачування доступно тільки для зареєстрованих на сайті користувачів. Реєстрація займає 2 хвилини і доступна тут.

 

 

бланк сторчека повний
Скачування доступно тільки для зареєстрованих на сайті користувачів. Реєстрація займає 2 хвилини і доступна вище.
blank-storcheka-polnyiy

Leave a Reply

Read previous post:
Тренінг продажів. Як правильно вибрати тренера? Як зробити правильний вибір?

Зараз існує величезна кількість тренінгових компаній. Також багато «фахівців», які вважають, що вони можуть навчити торгових представників продавати! Це...

Close