«Выявление потребностей» — секретное оружие торгового агента

продавц конд отдела Среди всех этапов «шагов торгового представителя» самый загадочный – «Выявление потребностей»! Не только агенты, но и многие супервайзеры до конца карьеры не знают что это такое. Вроде и понятно, что шаг нужный, но как он осуществляется никто не знает.

Часто под «Выявлением потребностей» понимают: «продать то, что было продано на прошлых визитах».  А т.к главная задача агента это «Сохранить и приумножить ассортимент компании в каждой

торговой точке», то часто под «выявлением потребностей» агенты понимают именно это. Ситуацию еще и усугубляет то, что под «продажу уже проданного» нет отдельного шага и когда это делать непонятно! Я в своем курсе «Мастерство продаж» эту ситуацию исправил. Под «продажу уже проданного» у меня выделен отдельный шаг, который так и называется «Продажа». Добавление этого шага, добавило порядка в умы торговых агентов , которые у меня обучаются.

В стандартном курсе «10 шагов торгового агента» шаг «выявление потребностей» идет сразу за «снятием остатков». В моем курсе шаг «Выявление потребностей» идет за шагом «Продажа». Он как бы предваряет презентацию.

Суть шага: выяснить потребность в продукте который агент решил презентовать не называя и не презентуя его. Из определения сложно что-либо понять 🙂 , поэтому приведу пример: Я решил продать в торговую точку мое новое печенье «Ароматное». Осматривая торговую точку я заметил что в ней присутствует рошеновское печенье «К кофе». Мое печенье по внешнему виду похоже, но вкус и запах другой. Мое печенье «Ароматное» имеет вкус и запах сгущенного молока. И кроме того по цене мое дешевле. Все эти знания я и закладываю в свой шаг «Выявление потребностей». Я обращаюсь к товароведу Марье Ивановне с вопросом: «Марья Ивановна» я заметил у вас на витрине весовое печенье «К кофе». Скажите Мария Ивановна а будет ли в вашем магазине продаваться такое же по форме печенье, но только со вкусом и ароматом сгущенки, и при этом на 2 гривны дешевле?» И по тому, что Марья Ивановна мне ответит, и какие аргументы она мне приведет, я уже буду знать есть ли у нее потребность в моем печенье или нет. А от этого зависит многое – можно тратить или не тратить силы на презентацию. Ведь если она отвечает «да», то моя презентация уже обречена на успех. А если она скажет «нет», то лучше не пробовать. Кстати на этом шаге возможно «преодоление возражений».  Это и есть секретный и загадочный шаг «Выявление потребностей».

Этому навыку я обучаю тут

 

Добавить комментарий

Читайте ранее:
Собеседование кандидатов. Как отсеять зерна от плевел?

Очень важный и щекотливый момент в работе супервайзера – это собеседование кандидатов на должность менеджера по продажам.  Этот этап СВ-цикла...

Закрыть